Автор: Спасская Маргарита 20.09.2018

Противостояние манипуляциям в эпоху нейромаркетинга и поведенческой экономики

Бывало ли так, что вы совершали покупку или сделку, после которой оставались с устойчивым ощущением, что вас обманули? Обычно это смешанное чувство стыда, неловкости и опустошенного кармана, о котором конечно хочется поскорее забыть.
Дело в том, что мы осознаем себя в гораздо меньшей степени, чем думаем, и склонны совершать нерациональные поступки и осуществлять неосознанный выбор гораздо чаще, чем нам самим кажется. Да-да, даже если вы считаете себя очень рациональным и последовательным человеком — может оказаться, что это совсем не так. Собственно, это подтверждают многочисленные исследования социальных психологов…
Несмотря на большое количество присущих нам автоматических моделей поведения, мы довольно мало знаем о них — если только специально не интересуемся ими. Непонимание того, как они работают, делает нас уязвимыми перед теми людьми, которые используют эти модели против нас. Это может приводить к серьезным финансовым последствиям, и даже к смерти.

Невидимые инструменты влияния: нейромаркетинг

Нейромаркетинг — это совокупность методов, используемых для изучения нашего поведения в процессе покупки, а также методов воздействия на наше поведение, и на наши эмоциональные и поведенческие реакции. При этом используются разработки маркетинга, когнитивной психологии, поведенческой экономики и нейрофизиологии.
Так что нейромаркетинг использует наши эмоции, минуя сознание, с одной лишь целью, чтобы мы покупали. Это может приводить к тому, что мы покупаем то, что нам на самом деле не нужно, потому что у нас есть сформированная иллюзия того, что этот товар способен удовлетворить нашу потребность.

Невидимые инструменты влияния: поведенческая экономика

Не менее серьезное влияние на наши действия оказывает стереотипное мышление. Вообще-то это очень полезная особенность нашего мышления, которая позволяет автоматизировать большинство процессов, которые в ином случае были бы слишком энергозатратными. Наше мышление склонно к систематическим ошибкам, и это доказано. Мы просто должны иметь это в виду, принимая решения, особенно, если это важные решения.
За работу в области поведенческой экономики, в частности за раскрытие темы принятия решений в условиях неопределенности в 2002 году Нобелевскую премию получил Даниэль Канеман. Определенная ирония в том, что его работа, в числе прочего, посвящена теме исследований со слабой доказательной базой. И как вы думаете, за что критиковали его работу? Да, за использование данных исследований со слабой доказательной базой! Что, впрочем, еще более фокусирует нас на проблеме когнитивных ошибок!

Как работает психология уступчивости

Наши ошибки восприятия являются зоной уязвимости. И профессиональные манипуляторы, да и не только они — отлично ориентируются в этой теме. Именно поэтому мы попадаемся. Несмотря на то, что существует огромное количество тактик и стратегий, с помощью которых можно добиться согласия, социальный психолог Роберт Чалдини выделяет всего шесть фундаментальных принципов, влияющих на наше поведение в обществе. Эти принципы являются основой большинства манипулятивных стратегий, цель которых принудить вас осуществить какое-либо целевое действие. К слову, некоторые из этих стратегий используют и партнеры в близких отношениях.
Будучи социальными существами мы, часто неосознанно, подчиняемся законам, по которым существует данное общество. И это автоматическое следование принципам является зоной уязвимости, в которую целятся профессиональные манипуляторы.

Принцип последовательности

Что чаще всего беспокоит клиентов психолога? Неадекватность! Больше всего люди боятся быть непоследовательными, неадекватными, нелогичными. Или даже сумасшедшими.
Желание выглядеть и быть последовательным нередко заставляет людей действовать против своих интересов.
Последовательность имеет важные положительные стороны:
  • она помогает следовать принятому решению, без раздумий, оптимизируя время и ресурсы;
  • она помогает избегать тревоги, связанной с неопределенностью решения, тревоги, которую трудно переносить.
Провокатором срабатывания последовательности является обязательство. Поэтому ключевая задача профессионального манипулятора или любителя: сделать так, чтобы мы взяли на себя обязательство.
Важно понимать, что один из сильнейших способов воздействия — письменное заявление. Если вы делаете письменное заявление – берете на себя обязательство письменно — это один из сильнейших способов воздействия, который влияет на самовосприятие.

Принцип взаимного обмена

Мы обязаны постараться отплатить другому за то, что он сделал для нас.
Мы не очень-то хорошо относимся к людям, которые не отдают долги. Поэтому многие люди идут на все, лишь бы избежать ситуаций, в которых они могли бы показаться неблагодарными. Важно, что мы чувствуем себя обязанными, даже если услуга была оказана без просьбы с нашей стороны!
Например, образцы продукции могут восприниматься как «подарки», которые могут включить правило взаимного обмена. Другой человек может использовать наше чувство признательности, оказав непрошенную услугу, то есть даже непрошеная услуга порождает обязательство.

Принцип социального доказательства

Мы определяем, что правильно, а что нет, глядя на других людей. И особенно сильно это проявляется в ситуациях, когда мы не чувствуем себя уверенно, не знаем как действовать – и смотрим на то, как действуют другие. Это важный принцип, который позволяет нам быстро обучаться. Но когда нас побуждают приобрести какой-то товар, обосновывая это тем, что «Множество людей уже купили этот стиральный порошок» — это злоупотребление. И это надо понимать.
Чаще всего принцип социального доказательства эксплуатируется, когда социальное доказательство намеренно сфальсифицировано, чтобы убедить нас в том, что другие люди действуют также.
Важное условия срабатывания: неуверенность (вы не знаете как себя вести в такой ситуации и смотрите на то, как ведут себя другие люди);

Принцип авторитета

Когда признанный авторитет дает указание — никто из подчиненных не пытается оспорить его. Так например работает эффект капитана. Интересно, что мы реагируем на авторитет даже в том случае, если это видимый авторитет, не являющийся им в действительности. Защититься достаточно сложно, потому что нужно понимать, когда можно полагаться на мнение эксперта, а когда — нет. А это невозможно. Ко всему прочему, мы склонны автоматически и неосознанно реагировать на символы авторитета. Это следует учитывать.

Принцип благорасположения

Мы предпочитаем следовать требованиям тех людей, которых мы знаем и которые нам нравятся. Бывает достаточно упоминания имени вашего знакомого, чтобы добиться согласия.
На что мы реагируем:
  • Физическая привлекательность. Исследования показали, что мы автоматически приписываем привлекательным людям ряд качеств, таких как талант, доброта, честность, ум. И мы недооцениваем то, насколько сильно внешность влияет на наше восприятие человека.
  • На сходство, причем неважно идет ли речь о внешности, сходстве мнений или стиле жизни.
  • Похвала.

Принцип дефицита

Ценность положительного, но по каким-либо причинам недоступного для нас, увеличивается. Кроме того угроза потери чего-либо сильно влияет на принятие решений. Сюда же подключается тактика предельного срока. Вы наверняка обращали внимание на такие условия продажи товаров, как ограниченность предложения и фиксированные сроки проведения акции.
Все дело в том, что мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, обычно лучше, чем те, которые доступны. Мы часто судим о качестве товара по его недоступности.
Всякий раз, когда что-то ограничивает выбор или лишает человека возможности выбрать, это вызывает у человека желание обладать запрещенным объектом или недоступной возможностью значительно сильнее, чем прежде.
Берегите свой кошелек, тренируйте осознанность и изучайте ошибки восприятия — это полезно.

Рассказать друзьям:

Понравилось?

×

Отзывы и предложения

Мы всегда рады вашим отзывам
×

Благодарим за помощь!

Мы проверим ошибку и исправим

Текст ошибки *
Адрес страницы
Текст сообщения:
×